KPI im Überblick: Das lernst du hier

Tipp! Unten findest du ausführlich Erklärung, Formel und Beispiele zu allen KPIs. Das lernst du hier:

KPI Rechner

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Engagement Rate (ER)

Formel: Wie berechnet man die Engagement Rate?

• Engagement Rate = ( Engagement [Likes, Comments und Shares] / Follower ) x 100

Beispiel

Wenn insgesamt 120 Engagements (wie Videoaufrufe, Likes, Kommentare, Shares usw.) auf einem eurer Social-Media-Kanäle verzeichnet werden und euch insgesamt 3.600 Nutzer folgen, ergibt sich eine Engagement Rate von etwa 3,23 %.

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Return on Ad Spend (ROAS) / Return on Invest (ROI)

Formel: Wie berechnet man den Return on Ad Spend?

• ROAS = Werbeeinnahmen / Werbekosten

Beispiel

Wenn ihr im Januar 20.000 Euro für Facebook-Anzeigen ausgegeben und einen Gesamtgewinn von 80.000 Euro erzielt habt, ergibt sich ein Return on Ad Spend von 4 Euro. Das bedeutet, dass jeder investierte Euro einen Gewinn von 4 Euro generiert hat.

Die ROAS-Analyse zeigt, ob ein analysierter Social-Media-Kanal für euch profitabel ist. Denn ihr möchtet sicherlich langfristig nicht mehr Geld für Werbung ausgeben, als sie einbringt. Ein höherer ROAS ist also besser.

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Impressionen vs. Reichweite

Wir haben diese Kennzahl separat aufgenommen, da es wichtig ist, nicht nur Impressionen oder Reichweite einzeln zu betrachten, sondern beide Metriken miteinander zu kombinieren. Kurz zusammengefasst:

• Impressionen = Anzahl der Anzeigenaufrufe
• Reichweite = Anzahl der Personen, die den Inhalt gesehen haben

Kosten pro Tausend Kontakte (CPM) / Kosten pro Reichweite (CPR)

Formel: Wie berechnet man den Kosten pro Tausend Kontakte?

• CPM = (Werbekosten / Reichweite) x 1.000

Beispiel

Angenommen, ihr habt 10.000 Euro für eine Instagram-Werbekampagne ausgegeben, die von 400.000 Nutzern gesehen wurde. Der CPM beträgt dann 25 Euro pro 1.000 erreichte Nutzer.

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Click Through Rate (CTR)

Formel: Wie berechnet man die Click Through Rate?

• Click Through Rate = Klicks / Gesamtreichweite x 100

Beispiel

Wenn eine Werbeanzeige beispielsweise 500 Mal angezeigt wird und dabei 10 Mal angeklickt wird, beträgt die Klickrate 2 %.

Die Click Through Rate ist eine weitere Kennzahl im Online-Marketing. Sie gibt das Verhältnis der Anzahl der Klicks auf eine Werbeanzeige zur Gesamtreichweite an. Wenn die CTR einer Anzeige besonders niedrig ist, solltet ihr überprüfen, ob das Targeting die richtige Zielgruppe anspricht oder ob Änderungen am Bild, Text oder Call-to-Action erforderlich sind.

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Conversion Rate (CR)

Formel: Wie berechnet man die Conversion Rate?

• Conversion Rate = (Konversionen / Interaktionen) x 100

Beispiel

Die Conversion Rate wird berechnet, indem man die Anzahl der Konversionen durch die Gesamtzahl der Interaktionen teilt, die im selben Zeitraum auf eine Konversion zurückzuführen sind. Angenommen, ihr habt 100 Konversionen aus 2.000 Interaktionen, dann beträgt die Conversion Rate 5 %, da 100 / 2.000 = 5 %.

Die Conversion Rate ist der Prozentsatz der Nutzer, die eine gewünschte Aktion durchführen. Ein typisches Beispiel ist der Prozentsatz der Besucher einer Website, die einen Kauf tätigen. Die Conversion Rate kann auch auf die jeweiligen Marketing-Kanäle bezogen werden, z.B. um die Conversion Rate eurer Social Media Ads zu berechnen.

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Lead to Deal Conversion Rate (LDCR)

Wie berechnet man die Lead to Deal Conversion Rate?

• Lead to Deal Conversion Rate = (Deals / Leads) x 100

Beispiel

Angenommen, ihr habt im Oktober durch eure Social Media Ads 2.000 neue Leads generiert, aus denen 40 Deals entstanden sind. Dann beträgt die Lead to Deal Conversion Rate 2 %, da 40 durch 2.000 geteilt und mit 100 multipliziert wird.

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Kosten pro Lead (CPL)

Formel: Wie berechnet man die Kosten pro Lead?

• CPL = Werbekosten / Leads

Beispiel

Um die Kosten pro Lead zu berechnen, müsst ihr zunächst eure Konversionen verfolgen, um die Anzahl der generierten Leads zu ermitteln. Dadurch erfahrt ihr, was nach dem Klick eines Nutzers auf eure Anzeige passiert. Die Kosten pro Lead werden berechnet, indem man die Kosten für eine Anzeige oder Kampagne durch die dadurch generierten Konversionen teilt.

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Kosten pro Klick (CPC)

Formel: Wie berechnet man die Kosten pro Klick?

• CPC = Werbekosten / Klicks

Beispiel

Um den CPC zu berechnen, teilt man die Gesamtkosten für Werbung durch die Gesamtzahl der Klicks auf die Anzeige. Angenommen, ihr habt 400 Euro für eine Anzeige ausgegeben, die 100 Klicks generiert hat, dann beträgt der CPC 4 Euro.

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Customer Acquisition Cost (CAC)

Formel: Wie berechnet man die Kosten pro Lead?

• CAC = ( Marketing Kosten / Verkäufe )

Kundenakquisitionskosten sind zweifellos eine der bedeutendsten Kennzahlen für ein wachsendes Unternehmen. CAC (Customer Acquisition Cost) gibt dir, wie der Name bereits andeutet, Auskunft über die Gesamtkosten für die Gewinnung eines neuen Kunden.

Diese Kennzahl ist von entscheidender Bedeutung, da sie dir eine klare Richtlinie liefert, um deine Marketingaktivitäten zu bewerten. Wenn eine Marketingkampagne keine neuen Kunden zu einem niedrigeren Preis als deine derzeitigen Kundenakquisitionskosten generiert und stattdessen dazu beiträgt, sie zu erhöhen, ist es wahrscheinlich keine Aktivität, die die wertvolle Zeit deines Teams rechtfertigt.

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Customer Lifetime Value (CLV)

Der Aufbau von Kundenvertrauen und Kundenbindung stellt eine große Herausforderung für Unternehmen dar. Eine wichtige Kennzahl in diesem Bereich ist der Customer Lifetime Value (CLV). Dieser Wert spiegelt den Durchschnittswert wider, den ein Kunde über die gesamte Dauer der Kundenbeziehung für ein Unternehmen hat.

Share of Voice (SOV)

Formel: Wie berechnet man den Share of Voice?

• Share of Voice = (Summe eigener Erwähnungen / Summe aller relevanten Erwähnungen aller Wettbewerber) x 100

Beispiel

Wenn eure Unternehmens-Hashtags zum Beispiel 60 Mal erwähnt wurden und die anderen relevanten Hashtags insgesamt 100 Mal erwähnt wurden, habt ihr einen Share of Voice von 60 %. Dies würde bedeuten, dass ihr euch als Thought Leader in eurem Bereich etabliert habt.

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Social Media Kanal und Content

Follower / Fans

Die reine Anzahl an Followern oder Fans gibt heutzutage nicht viel über ein Social-Media-Profil aus. Viele Nutzer kaufen sich Likes oder Follower, um auf den ersten Blick besser dazustehen (Mehr dazu in unserem Beitrag über Fake Influencer). Selbst wenn ihr das nicht tut, ist es nicht ratsam, nur auf die Anzahl eurer Follower als Metrik zurückzugreifen. Wenn ihr zum Beispiel ein Nischenthema bedient, werdet ihr eine kleinere Zielgruppe haben.

Viel wichtiger sind folgende Fragen:

• Wie hat sich die Anzahl eurer Follower in den letzten Monaten entwickelt?
• Wie oft interagieren eure Fans mit eurem Content?

Teilen / Reposten

Die Anzahl der Shares oder Reposts zeigt, wie oft eure Beiträge oder euer Content geteilt wurde. Wenn eure Beiträge weiter geteilt werden, profitiert ihr nicht nur von eurer eigenen Reichweite, sondern auch von der Reichweite anderer Nutzer und deren Netzwerke. Dadurch kann euer Beitrag Viral gehen und neue Zielgruppen erreichen.

Wenn euer Ziel also darin besteht, mehr Reichweite zu generieren und eure Bekanntheit zu steigern, solltet ihr daran arbeiten, die An

zahl der Shares und Retweets zu erhöhen.

Kommentare

Die Anzahl der Kommentare ist ebenfalls eine Engagement-Kennzahl. Bei Facebook kann die Anzahl der Kommentare auch die Reichweite erhöhen, da eure Beiträge in den Feeds derjenigen Nutzer auftauchen, die kommentiert haben. Es ist jedoch wichtig, nicht nur die Anzahl der Kommentare als Metrik zu betrachten, sondern auch die Qualität der Kommentare zu berücksichtigen. Kommentare sind Meinungsäußerungen, und es ist wichtig, den qualitativen Aspekt nicht zu vernachlässigen.

Reaktionen / Likes

Hier geht es um die Anzahl der Reaktionen auf eure Beiträge in den sozialen Medien, nicht um die Likes für eure Accounts selbst. Natürlich möchtet ihr immer, dass euer Content den Nutzern gefällt und sie ihn mit Likes versehen oder beispielsweise auf LinkedIn mit Emoji-Reaktionen versehen. Ihr könnt diesen KPI im Laufe der Zeit beobachten, um festzustellen, ob sich die Qualität eurer Beiträge kontinuierlich verbessert.

Was ein Lead ist und warum er zählt

Lead bedeutet wörtlich „Hinweis“ oder „Spur“ — im Marketing ist ein Lead ein qualifizierter Interessent der freiwillig Kontaktdaten hinterlassen hat. Die Qualität des Leads bestimmt seinen Wert für das Unternehmen weit mehr als die reine Anzahl.

Lead-Typen im Überblick

Lead-Generierung über Social Media

• Meta Lead Ads — Formular direkt in der Anzeige ohne Landing-Page-Wechsel; günstigste Methode für B2C-Leads; Nachteil: niedrigere Lead-Qualität weil weniger Reibung den Interessenten qualifiziert; CPL oft 1–5 € aber Lead-to-Customer-Rate entsprechend niedrig
• LinkedIn Lead Gen Forms — Formular mit vorausgefüllten LinkedIn-Profildaten; hohe Qualität weil Business-Kontext gegeben; teuerster Kanal aber höchste B2B-Lead-Qualität; CPL 50–300 € ist gerechtfertigt wenn Lead-Wert entsprechend hoch
• Organische Lead-Generierung — über Content Creation der zur Kontaktaufnahme führt; niedrigster CPL auf lange Sicht weil keine direkten Werbekosten; erfordert konsistente Content-Arbeit über Monate bevor kritische Masse erreicht ist
• Webinar und Live-Events — Registrierung als Lead-Capture; qualifiziert durch das Interesse am spezifischen Thema; Lead-Qualität meist höher als bei einfachen Download-Leads weil Zeitinvestition signalisiert

Lead Nurturing: Leads zu Kunden entwickeln

Ein Lead ist kein Kunde — es ist eine Einladung zur Weiterentwicklung. Lead Nurturing beschreibt den Prozess den Lead durch Information, Vertrauens-Aufbau und Timing zum Kauf zu begleiten.

Nurturing-Sequenzen aufbauen

• Welcome-Sequenz — erste E-Mail direkt nach Lead-Capture; setzt Erwartungen, liefert versprochenen Mehrwert (Lead-Magnet), stellt nächsten Schritt vor; der erste Eindruck entscheidet über Öffnungsraten aller Folge-E-Mails
• Bildungs-Sequenz — 3–5 E-Mails die Expertise zeigen ohne sofort zu verkaufen; Problem–Lösung–Beweis-Struktur; positioniert die Marke als Autorität bevor das konkrete Angebot kommt
• Conversion-E-Mail — nach Vertrauens-Aufbau das klare Angebot; eindeutiger Call to Action; Timing nach Bildungs-Phase bestimmt die Conversion-Wahrscheinlichkeit maßgeblich
• Retargeting als Nurturing-Ergänzung — Leads die E-Mails öffnen aber nicht klicken, über Social Ads weiter ansprechen; kombiniertes E-Mail- und Ad-Nurturing steigert Conversion Rate messbar

Lead-Qualität messen und verbessern

• Lead-Scoring — Punkte vergeben für demografische Merkmale (Unternehmensgröße, Branche, Rolle) und Verhaltenssignale (E-Mails geöffnet, Seiten besucht, Content heruntergeladen); ab definiertem Schwellenwert wird Lead an Sales übergeben
• Lead-to-Customer-Rate — Anteil der Leads der tatsächlich Kunde wird; typischerweise 1–5 % bei Kalt-Leads, 10–30 % bei qualifizierten Leads; entscheidende KPI-Kennzahl für Kanal-Bewertung
• Time-to-Conversion — wie lange dauert es vom ersten Kontakt bis zum Kauf; je länger der Zyklus, desto intensiver muss das Nurturing gestaltet werden; kurze Zyklen erlauben aggressiveres Nachfassen

Ein Lead ist eine Erlaubnis, kein Versprechen. Wer diese Erlaubnis mit irrelevantem Content oder zu frühem Verkaufsdruck verbrennt, verliert mehr als einen Kontakt — er verliert das Vertrauen das schwerer zu gewinnen war als die Adresse selbst. Lead-Nurturing ist Respekt vor dem Timing des Kunden.

Lead-Magnete: Was Leads wirklich anzieht

Effektive Lead-Magnet-Formate

• Checklisten und Templates — sofort verwendbarer Mehrwert; niedrige Produktionskosten; hohe Conversion-Bereitschaft weil Nutzer einen klaren Nutzen sehen; funktioniert besonders gut für B2B-Zielgruppen mit konkretem Handlungsbedarf
• Webinare und Tutorials — höhere Hürde für den Nutzer aber deutlich bessere Lead-Qualität; wer 60 Minuten investiert, hat echtes Interesse; gut für hochpreisige Angebote mit längeren Verkaufszyklen
• Kostenlose Erstberatungen oder Audits — der stärkste Lead-Magnet für Dienstleistungen; direkter Kontakt mit qualifiziertem Interessenten; Reichweite über Ads auf Landing Page mit Kalender-Tool steigert Buchungsrate
• Rechner und Tools — interaktive Lead-Magnete; Nutzer gibt Daten ein und bekommt personalisierten Output; hohe Engagement-Bereitschaft und natürliche Qualifikation durch Kontext der Eingaben

Lead-Generierung und Performance Marketing

• Funnel-Struktur aufbauen — Cold Traffic braucht anderen Lead-Magneten als Warm Traffic; wer den falschen Magnet für das falsche Funnel-Stadium einsetzt, erhöht den CPL drastisch
• Lookalike Audiences aus Leads — bestehende Leads als Basis für Lookalike Audiences auf Meta oder LinkedIn; günstigster Weg zu qualifizierten Neukontakten wenn eigene Lead-Liste bereits qualitativ hochwertig ist

Lead-Qualifikation und Übergabe an Sales

Der schwächste Punkt in den meisten Lead-Prozessen ist die Übergabe von Marketing an Sales. Leads die zu früh übergeben werden, kosten Sales-Zeit ohne Ergebnis. Leads die zu spät übergeben werden, kaufen bei der Konkurrenz.

Marketing-to-Sales-Alignment

• SLA zwischen Marketing und Sales — Service-Level-Agreement das festlegt wann ein Lead übergeben wird und wie schnell Sales reagiert; ohne SLA werden Leads zum Konfliktthema statt zur gemeinsamen Chance; Reaktionszeit unter 1 Stunde verdoppelt typisch die Abschlussrate
• Gemeinsame Lead-Definition — Marketing und Sales müssen sich auf eine einheitliche Definition von „qualifizierter Lead“ einigen; unterschiedliche Vorstellungen führen zu Enttäuschung auf beiden Seiten; klare Kriterien eliminieren diesen Reibungspunkt
• Closed-Loop-Feedback — Sales informiert Marketing welche Leads konvertiert haben; ermöglicht Rückwärts-Optimierung der Lead-Generierungs-Kanäle; welche Kampagnen produzieren Leads die tatsächlich kaufen — nicht nur Leads die billig sind
• KPI-Alignment — Marketing muss an Lead-Qualität gemessen werden, nicht nur Lead-Quantität; CPL ist nur sinnvoll wenn auch Lead-to-Customer-Rate bekannt ist; beide Kennzahlen zusammen ergeben das vollständige Bild

CRM und Lead-Tracking-Infrastruktur

• CRM als Single Source of Truth — alle Leads landen im CRM unabhängig vom Kanal; kein Lead darf „verloren gehen“ weil er in der falschen Tabelle oder nur im E-Mail-Postfach landet
• UTM-Tagging konsequent — jede Lead-Quelle mit UTMs markieren; nur so ist Attribution möglich; welcher Social-Media-Kanal produziert Leads die kaufen — das beantwortet nur sauberes Tracking
• Lead-Lebenszyklus automatisieren — von Erstkontakt über Nurturing bis zur Sales-Übergabe automatisierte Übergaben einrichten; reduziert manuelle Arbeit und verhindert dass Leads durch das Raster fallen
• Re-Engagement-Kampagnen für tote Leads — Leads die seit 90+ Tagen keine Aktivität zeigen, in separater Sequenz erneut ansprechen; mit Retargeting-Ads kombiniert reaktivierbar; Alternative zum teuren Neu-Akquise-Kanal

Checkliste: Lead-Generierung aufbauen

• ☑ Lead-Definition festgelegt — was qualifiziert einen Lead im eigenen System?
• ☑ Lead-Magnet erstellt — konkreter Mehrwert der zur Kontaktdaten-Abgabe motiviert
• ☑ Landing Page optimiert — Conversion Rate über 3 % als Mindeststandard
• ☑ E-Mail-Sequenz eingerichtet — automatische Nurturing-Kette nach Lead-Capture
• ☑ Lead-Scoring definiert — Übergabe-Kriterien an Sales klar festgelegt
• ☑ CPL pro Kanal gemessen — Meta, LinkedIn, organisch separat tracken
• ☑ Lead-to-Customer-Rate bekannt — Kanal-Qualität damit messbar machen
• ☑ CRM-Integration aktiv — jeder Lead automatisch im CRM erfasst und verfolgt

Lead-Generierung ist die Verbindung zwischen Marketing-Ausgaben und tatsächlichem Geschäftswachstum. Wer Leads systematisch generiert, qualifiziert und entwickelt, schafft einen Vertriebs-Kanal der mit jeder Optimierung effizienter wird. Die Grundlage ist immer gleich: ein Angebot das echten Mehrwert liefert, ein Timing das dem Kunden entspricht, und ein Prozess der aus Interesse messbar Vertrauen macht.