E-Mail Funnel: Automatisierung mit Sales Funnel

E-Mail Funnel Marketing: Schnell erklärt – 3 Fakten

Klären wir zunächst alle wichtigen Begriffe und 3 Fragen.

Was ist ein E-Mail Funnel?

Was versteht man unter Funnel? Wie in der Einleitung beschrieben: E-Mail Funnel sind optimierte „Verkaufstrichter“, in die Leads (also qualifizierter Traffic z.B. über Social Ads oder Google Ads) eingeleitet werden. Leads können über verschiedene Quellen eingesammelt werden:

• Intern, zum Beispiel eigene Internetseite
• Extern, Leads von Dritten (wie Affiliate Partner)

Ein typischer Lead hinterlässt seine Daten: Name und E-Mail Adresse. Je weniger Daten eingegeben werden müssen, desto besser (einfacher, schneller für den Nutzer). Dafür werden zum Beispiel Landing Pages gebaut, die den Nutzer gezielt dazu bringen „sich einzutragen“. Zum Beispiel durch ein kleines Geschenk, wie ein kostenloses E-Book zum Thema X (später noch zu sehen im „Pop-Up-Beispiel“).

Ein weiteres beliebtes Tool sind Pop Ups. Kleine Fenster, die sich über dem eigentlichen Browser öffnen und so den Inhalt kurz versperren. So muss sich der Nutzer mit dem Pop-Up beschäftigen: Er oder sie kann sich nur 1) eintragen oder das Pop-Up 2) schließen.

Wie funktioniert ein Funnel?

Sobald sich Nutzer in Ihren E-Mail Funnel eingetragen haben, startet die „Maschine“.

1. Double Opt-In -> Datenschutz-konform
2. Umfrage -> Segmentierung
3. Beginn -> Automatisierte E-Mails
4. Personalisierung -> Tracking und Analyse

Zu all diesen Punkten, später mehr.

Dieser „Weg“ nennt sich im Fachbegriff Customer Journey. Sozusagen, von der Werbeanzeige auf Google, über die Landingpage, in den E-Mail Funnel, durch die Automatisierung, zum Verkauf. Damit folgen auch E-Mail Funnels dem „klassischen“ vierstufigen Kundenlebenszyklus:

• Interaktion
• Entdeckung
• Kauf
• Bindung

Wie erreicht man, dass Leads zu Kunden werden? Eine Methode geht nach dem AIDA-Modell, dass von 1) Aufmerksamkeit über 2) Interesse geht. Danach ist 3) das Interesse geweckt, das Verlangen geweckt und der Lead führt 4) den Abschluss und / oder Kauf aus.

Im nächsten Schritt geht es dann zu Up-Sells und Cross-Sells (später mehr dazu).

Wie erstellen Sie einen erfolgreichen Funnel?

Im Folgenden zeigen wir, weshalb die Erstellung und Optimierung eines E-Mail Funnels im Idealfall, durch eine erfahrene Agentur gemanagt wird. Es geht 1) um Erfahrung aus praktischen Kunden Projekten und 2) um ständige Optimierung durch Innovationen, aber auch durch Ergebnisse aus Reportings und Analysen.

5 Vorteile vom E-Mail Marketing

Viele denken, E-Mail Marketing ist so 1990.

Tatsächlich ist es aber so, dass E-Mail Marketing und Funnels im Speziellen, bis heute extrem gute Zahlen in ihrer Performance liefern. Woran liegt das?

Zum einen ist E-Mail Marketing automatisiert, Sie müssen sich also nicht um jeden „Kunden einzeln“ kümmern. Durch die Segmentierung, also Einteilung in Gruppen, zum Beispiel durch eine kleine, erste Umfrage zu Beginn, lassen sich E-Mails noch relevanter (Inhalt passend zur Zielgruppe) aussetzen.

Durch Klicks, Tracking und Analysen werden die E-Mails mehr und mehr personalisiert, auch durch Verkäufe (wie oben in der Infografik zu sehen). Hat User X das Produkt X gekauft, nimmt er oder sie fortan einen anderen Weg, bekommt also angepasst, personalisierte E-Mails. Diese kommen in der Regel direkt auf das Smartphone, direkt zum Arbeitsplatz. Das macht E-Mails so unmittelbar.

Letztendlich sorgt das alles dafür, dass der ROI (Return of Invest) beim E-Mail Funnel Marketing so hoch ist. Wie gesagt, manchmal sogar noch höher, als von unseren Kunden erwartet.

Fassen wir die 5 Vorteile noch einmal zusammen:

1. Automatisiert: E-Mail Marketing
2. Relevant: Segmentierung
3. Persönlich: Personalisierung
4. Unmittelbar: Newsletter sind direkt
5. Besonders hoher ROI

Infografik: E-Mail Automatisierung

So funktioniert ein Funnel:

Leads sammeln: Landing Page und Pop-Up

Es gibt zwei effektive Möglichkeiten, E-Mail-Adressen zu sammeln. Ziel ist es immer, dass Nutzer sich im Opt-in-Formular eintragen.

1. Landing Pages
2. Pop-Ups

Landing Pages sind kleine, extra Unterseiten einer Website, die speziell für den Zweck gebaut wurden, dass sich die Besucher im Opt-in-Formular eintragen und zu Leads werden. Dafür sind die Inhalte speziell angepasst, alles fokussiert sich auf das Formular, die Vorteile und oft gibt es ein kostenloses Geschenk. So steigt die Rate der Eintragungen noch weiter. Manchmal werden auch Hauptmenüs und andere Elemente weggelassen. Je weniger Aufstiegsmöglichkeiten, desto höher der Fokus auf der gewünschten Aktion -> das Eintragen im E-Mail Funnel.

Pop-Ups sind keine einzelnen Unterseiten, sondern Inhalte, die sich über die eigentliche Website legen. So wird den Nutzern der Inhalt versperrt und sie müssen sich mit dem Inhalt beschäftigen. Entweder tragen sie sich ein oder schließen das Pop-Up.

Pop-Ups Beispiel mit Geschenk:

Auch hier können verschiedene Designs, Texte und auch Farben getestet werden. So können Sie später in den Analysen sehen, was viele Leads bringt und was weniger.

Ein praktisches Beispiel, hier wurden sogar die Buchcover (Download für Opt-In) in einem schnellen Test unterschiedlich gestaltet.

AIDA: Von Aufmerksamkeit zum Kauf

Wie immer im Marketing, gibt es ganz grundlegende Strategien, die auch hier im E-Mail Marketing Anwendung finden. Zum Beispiel das AIDA-Prinzip.

Attention (Aufmerksamkeit)

Aufmerksamkeit heißt, der Nutzer lernt ein Produkt oder eine Lösung kennen.

Interest (Interesse)

Interesse heißt, er oder sie interessiert sich für das Produkt oder die Lösung.

Desire (Bedürfnis)

Bedürfnis heißt, er oder sie ist überzeugt und wünscht sich Ihr Produkt oder Ihre Lösung.

Action (Handlung)

Handlung heißt, im Anschluss kauft der Kunde das Produkt oder die Lösung.

Automatisierung: Automatisierte E-Mails für Zielgruppen

Eines der magischen Wörter im Online Marketing ist „Automatisierung“.

Je mehr Prozesse automatisiert sind, desto weniger Arbeit bleibt übrig. Außerdem lassen sich Projekte einfacher skalieren, schließlich benötigen Sie weniger Personalkraft, trotz steigender Kunden. Manche Bereiche und digitale Produkte oder auch Online Coachings können so extrem skaliert werden.

E-Mail Funnels lassen sich auf verschiedene Segmente zuschneiden. Schauen wir uns dafür 3 übergreifende Zielgruppen an:

• E-Mail Funnel für Interessenten
• E-Mail Funnel für Neukunden
• E-Mail Funnel für Reaktivierung

Zum Beispiel:

E-Mail Funnel für Interessenten

Der typische Besucher, der vom Interesse zum Angebot geführt wird. Ein einfacher, effektiver Ablauf sieht so aus:

1. Interessenten zur Eintragung (Opt-In) bewegen
2. Automatisierte E-Mail zur Begrüßung
3. Optional: Erste Segmentierung durch kleine Umfrage
4. Erste Trigger E-Mails mit Lockangeboten (Gutscheine) direkt nach Begrüßung

E-Mail Funnel für Neukunden

Nicht nur neue Besucher eigenen sich als Leads für Ihren E-Mail Funnel. Auch Ihre Onlineshop Kunden können Sie in einem E-Mail Funnel einbinden und so zu Stammkunden machen, die auch ein zweites, drittes und viertes Mal bei Ihnen bestellen.

Beispiel Funnel für neue Kunden:

1. Danke E-Mail mit Rabattcode für den #2 Einkauf
2. E-Mail zur Bestellung mit Versandstatus
3. Mehrstufige Kampagnen E-Mails
   1. Cross-Selling Angebote
   2. Up-Selling Angebote
4. Saison und Themen Mailings für Anlässe
   1. Sommer Saison oder Fußball WM
   2. Tage wie Weihnachten oder Valentinstag
5. Umfrage zur Bewertung und Zufriedenheit nach Kauf

E-Mail Funnel zur Reaktivierung

Jeder Kunde, der nicht neu gewonnen werden muss, spart Aufwand, Zeit und Geld. Deshalb lohnt es sich auch, über E-Mail Funnels nachzudenken, die Kunden zurückholen. Beispielsweise dann, wenn sie länger nichts gekauft haben.

Beispiel Funnel um Kunden widerzugewinnen:

1. E-Mail zur Reaktivierung mit besonderen Angeboten
2. E-Mail als Erinnerung
   1. Wenn Rabattcode nicht verwendet
   2. Wenn Kauf im Warenkorb abgebrochen
3. Umfrage zur Verbesserung vom Service: Was wünschen Sie sich?

Wie in den Vorteilen gelernt, fast alle E-Mails erreichen die Nutzer direkt, zum Beispiel am Smartphone.