Social Media Strategie entwickeln: Fallbeispiel Produkt Bewertung und ABC-Analyse

Wer sind Sie? Bereits der große Knackpunkt. Lieben die Leute die Marke oder Nutzen sie die Marke? Unser Ausgangspunkt. Hauptsatz bevor man sich als Unternehmen irgendwelche Gedanken über Marketingstrategie macht, gilt es zunächst genau zu fokussieren, womit wir als Firma, Agentur, Produkt, Dienstleister oder auch Verein Punkten können. Dafür ist es wichtig zunächst unseren Kernbereich herauszustellen, das heißt die Produkte, die gut funktionieren oder die Produkte, die für unsere Kunden bzw Neukunden von Interesse sein könnten. Dabei lohnt sich ein umfassender Blick auf die verschiedenen Produktgruppen, aber auch auf die einzelnen Produkte die von unserem Unternehmen angeboten werden.

Direkter Verkauf im Handel vs Online Shop: Trennung

Ganz prinzipiell, unterscheiden sich die Vermarktungsstrategien für Produkte die im Handel vertrieben werden von denen, die Reihen online gehandelt werden? Ja! Definitiv. Unsere Geißlein ist so weit allgemein gehalten, dass Sie dies Konzept für Ihre Marke übernehmen können, im direkten Verkauf, stationär im Handel oder auch für ihre digitalen Produkte.

Käufer von einem Online Video zum Besuch in der Innenstadt oder im Supermarkt zu bekommen, ist sehr schwierig. Die Barrieren sind einfach zu hoch. Zunächst ist der eigene Stream an Informationen sehr voll, das heißt, wenn wir für einen kurzen Moment Aufmerksamkeit erzeugen, ist diese Aufmerksamkeit schon im nächsten Moment weg. Deshalb versucht man als Social Media Agentur die Kontaktperson direkt bei der ersten Sichtung mitzunehmen. Z.b. durch die Eintragung in einem Newsletter oder auch den direkten Klick auf dem Link, womit der Kunde direkt im Online-Shop landet um sich das Produkt selbst zu bestellen. Direkter der eigene Verkaufsprozess organisiertes, desto höher ist die Konversion am Ende des Tages. Für Unternehmen macht ein Sprung um 2,5% in der Conversion schon viel aus. Setzen wir bisher im Monat 1000 Produkte ab, können wir den Verkauf auf 1025 steigern. Sollte ich eine 2,5% Steigerung ist bereits durch kleine Änderungen in den Werbeanzeigen oder in dem Posting Konzept erreichbar. Kommen wir nun zur Einordnung der Produkte und Produktgruppen.

• Kurze Aufmerksamkeitsspanne beim Käufer
• Social Media Agentur möchte die Käufer durch zb. Eintragung in Newsletter bei der ersten Sichtung mitnehmen

Warum lohnt es sich die eigenen Produkte zu clustern?

Egal ob auf YouTube, Facebook oder Instagram, jeden Tag hat man nur ein Posting oder 3 bis 4 Stories zur Verfügung, so kann man eine Produktpalette von über 1000 Produkten natürlich nur schlecht abdecken. Da Social Media aber nicht nur als Absatzkanal genutzt wird sondern auch als Marketing-Kanal, und sollten wir uns auf die Produkte fokussieren, die bisher von unserem Käufern gut angenommen werden und die funktionieren. So sorgen wir nicht nur dafür, dass die Interaktion relativ hoch bleibt, durch die ohnehin beliebten Inhalte, never change a winning team!

Task: Komprimieren auf ‘Running products’ / Vorbereitung auf Uniqueness

Produktgruppen identifizieren: A-B-C Analyse

Bevor wir uns an einzelne Produkte machen, werfen wir einen Blick auf unsere Produktgruppen. Gibt es vielleicht schon eklatante Unterschiede in der großen Gruppierung? Wenn ja, kann man sich bereits hier festlegen, sind sie z.b. ein großer Fahrrad Online Händler, dann verkaufen sich vielleicht am allerbesten Fahrräder. So macht es auch Sinn auf Instagram weniger über mechanische Teile zu sprechen oder einen Schraubenzieher zu promoten. Natürlich ist die in einzelnen Postings, wenn gebeugt möglich, jedoch sollte man sich dann auch auf Fahrräder fokussieren. Dadurch wissen unsere Fans auch direkt worum es geht. Weichen die Produkte die wir häufig vermarkten zu weit von unserer eigentlichen Thematik ab, werden viele unser Konzept beim ersten Blick nicht verstehen. Das aber besonders in den sozialen Netzwerken auf schnellen Informationsaustausch ankommt und damit auch die Parameter für eine Sichtung anders sind, für einen Werbespot im Kino nehmen wir uns gerne 20 Sekunden Zeit, für einen Kanal auf Instagram haben wir vielleicht nur eine Sekunde. Dies ist unser Spielraum, je genauer wir wissen, welche Produktgruppe für unser Unternehmen und unsere Marke steht, desto einfacher ist die Informationsübermittlung zum Kunden. Je einfacher die Informationen übermittelt werden, desto höher ist der Erfolg.

A-B-C Analyse um A-Produkte (Integration) ausfindig zu machen

Je nach Unternehmensgröße kann man die Produktgruppen auch in einer ABC-Analyse definieren. Dabei sollte man im Groben immer daran denken mit seinen A Produkten maximal 5% des Sortiments abzudecken. Die B Produkte, auch gut laufend aber nicht so perfekt, sollten C&A 20% des Volumens ausmachen. Die restlichen 75% unseres Produktsortiments kategorisieren wir dann unter C. Mit einem Blick zurück auf unseren Onlinehandel, könnten wir nun sagen, dass unsere Produkte Fahrräder aus einem höheren Preissegment sind. Unsere Kunden achten auf Qualität und kaufen deshalb in der Regel eher höherwertige Fahrräder. Kunden die günstige Fahrräder präferieren, werden ohnehin im Discounter um die Ecke kaufen. Produkte wie Helme führen wir unter B, sie sind wichtig, verkaufen sich gut und bringen eine relativ gute Marge. Unter Kategorie C fallen dann Produkte wie Fahrradschläuche, da der Gewinnanteil relativ gering ist, ebenso Schrauben, Muttern oder auch Schraubenzieher-Set.

• Fokus auf das Produkt
• Schneller Informationsaustausch in sozialen Netzwerken, damit die Parameter für eine Sichtung anders sind
• Kategorisierung der Produktfamilie

Produkte: Festlegen auf unsere Top-Produkte zur Promotion auf Facebook, Instagram & Co.

Nachdem wir unsere Produktgruppen für den Verkauf in sozialen Netzwerken voneinander unterschieden haben und ebenso in Kategorien eingeteilt, können wir uns nun auf einzelne Produkte fokussieren. Während wir zuvor noch eine relativ große Gruppe aus Produkten hatten, sehen wir uns jetzt die einzelne Ware an. Dies kann nicht nur wichtig sein für Werbeanzeigen sondern auch für den gesamten organischen Traffic. Haben wir auf Instagram Potential bei den Personen von 18 bis 32, vorwiegend, das heißt zu 60%, weiblich, sollten wir unsere Produkte dementsprechend anbieten. Ein Damenfahrrad sollte im Vordergrund stehen, Herrenfahrräder ein wenig im Hintergrund. Gleichzeitig kann man dies für Aktionen nutzen und z.b. gezielt Frauen ansprechen, mit dem Angebot für ein Pärchen Kauf. 2 Fahrräder kaufen und 20% sparen!

Wir entscheiden uns nun für die Produkte, die auch offiziell für unsere Fans und Follower zu sehen sein sollen. Da unsere Timeline, anders als eine Story, für jeden, ständig zu sehen ist, müssen wir uns hier natürlich auf ein paar Produkte konzentrieren, die wie anfangs beschrieben, unser Unternehmen am besten repräsentieren.

Tipp! Der im eigenen Unternehmen eine guideline für die Social Media Marketing Aktionen bzw für Postings anlegen will, sollte alle Produkte hiermit festhalten. Zu diesen Beispielen lassen sich später auch hervorragend Stichpunkte ergänzen, z.b. bei Produktvariationen oder auch Produktneuheiten die für diese besondere Klasse anstehen. In Krankheitsfällen aber auch bei Urlaub, hat jeder Mitarbeiter so schnell alle wichtigen Informationen griffbereit und kann sich danach richten.

Bestseller Offline: Kunden ins Geschäft locken - aber wann?

Wer nicht nur im Onlinehandel aktiv ist sondern auch stationär, der sollte sich ebenso eine Aufteilung der Bestseller aus dem Handel machen sowie eine zweite mit dem Bestseller online. Bei vielen Unternehmen unterscheiden sich die Verkaufsabschlüsse. Ein ganz einfaches Beispiel sind TV-Geräte. Sie sind groß, sperrig und viele möchten Ihr High End TV-Gerät im Vorfeld des Kaufs vergleichen. Dafür treten viele nach wie vor dem Kauf in den klassischen Elektronikmarkt an. Hier können Sie vor Ort verschiedene TV-Hersteller ansehen und die Geräte miteinander vergleichen, Bildauflösung, Farbspektrum und so weiter. Besonders hochwertige TV Geräte sind nach wie vor ein Produkt das im stationären Handel gehandelt wird. Gleichzeitig bietet dir selber Elektronikhersteller vielleicht noch eine SmartHome Anlage. Diese Steuer z.b. die Lichter, die Lichtintensität aber auch die Farben. Dieses Produkt kaufen sehr viele Menschen im Internet, da man sich online informieren kann und der direkte Vergleich mit anderen Herstellern kein Besuch vor Ort nötig macht. So hat dasselbe Unternehmen einen anderen Fokus im stationären Handel, das heißt auch Marketingaktionen die auf diesen stationären Handel hinziehen, müssen dementsprechende Produkte enthalten. Gleich ist es bei dem digitalen Verkauf von Produkten.

Neuheiten: Ankündigung, Präsentation und Übernahme ins Portfolio

Neuheiten unterscheiden sich extrem. Während Automobilkonzerne eine Neuheit groß vermarkten und bereits Monate im Vorfeld ankündigen, sind Neuerungen z.b. im postenhandel oder bei Amazon Händlern relativ schnelllebig und ohne viel Marketing Budget ausgestattet. Egal ob langfristig oder kurzfristig, Neuheiten sollten in der Social Media Planung immer einen eigenen Posten haben. Denn worum geht es in den sozialen Netzwerken? Ablenkung, Entertainment, News, Trends! All das können wir mit etwas Planung liefern. Ein neues Produkt kann bereits im Vorfeld beworben werden, z.b. ganz einfach über eine Instagram Story. Hier wird bereits darauf hingewiesen, dass es demnächst ein fantastisches, neues Produkt aus unserem Hause gibt! In 3 Tagen erfahrt ihr mehr. Mit solch einer kleinen aber auch mit komplexe und Stories, hier der Vergleich zur Automobilbranche, ist es möglich Neuheiten zu einem festen Bestandteil der Social Media Strategie zu machen. Durch das häufige posten von News, können wir uns auch gegenüber anderen Unternehmen deutlich abheben. Insbesondere die ständige Bereitstellung von Neuigkeiten und Informationen, wird von wenigen Unternehmen betrieben. Die Produktion dieser Inhalt ist relativ aufwendig und auch die Herstellung z.b. bei Photoshop bedarf einer Menge Fachwissen und Expertise. Nicht nur wenn es um die einfache Erstellung von Grafiken geht sondern auch wenn es komplexer wird, z.b. mit animierten Bildern oder auch mit Videos.

• Eigener Posten für Neuheiten in der Social Media Planung
• Neue Produkte z.B. über Instagram Story bewerben
• Häufiges Posten von News- Abheben gegenüber anderen Unternehmen

Fazit Produktbewertung für Social Media Planung

In der Planung Ihrer Social Media Strategien sollten Sie am Beginn jeglicher Überlegungen darüber nachdenken, welche Produkte für Sie interessant sind!

• Welche Produkte funktionieren gut?
• Welche Produkte sorgen für Aufmerksamkeit?
• Welche Produkte sind mit einer hohen Marge besetzt?
• Welche Produkte lassen sich auch weltweit liefern?
• Welche Produkte sind Versandkosten haben?

Nach der internen Bewertung all diese Fragen und der Aufgliederung, z.b. in einer ABC-Analyse, hilft Ihnen die besten Produkte herauszufinden. Je besser Sie Ihr eigenes Produkt Portfolio fokussieren, einen roten Faden finden, desto einfacher ist es für ihre Fans und Follower die Inhalte bzw die Botschaften zu verstehen.

Schon gewusst, bei jedem Login auf Facebook haben wir im Schnitt 1500 News. Auf Instagram ist es nicht anders, loggt man sich nicht jede 30 Minuten ein besonder nur ein oder zweimal am Tag. Und das ist der Regelfall! Facebook, Instagram, YouTube sortieren also ganz genau welche Inhalte aktuell für uns relevant sind und welche nicht. Wenn Sie bereits zu Beginn ihrer Social Media Strategie darauf achten nur solche Produkte zu verwenden die unter Garantie bei ihren Fans Anklang finden, können Sie bereits einen großen Teil zum Thema Interaktion und Relevanz beitragen.

• Soziale Medien filtern relevante Inhalte heraus

Unternehmensphilosophie und Werte in der Social Media Strategie

Im nächsten Artikel in unserem Social Media Blog, geht es um Unternehmen und deren Philosophie. Was muss ich für meine Social Media Strategie und Planung mitnehmen im Bereich Werte, Geschichte und Konkurrenz im eigenen Unternehmensumfeld?