Supermarkt-Marketing: Regalplatzierung, POS und Handel
Der Supermarkt ist für viele Konsumgüterhersteller der wichtigste Verkaufsort überhaupt, weil hier die endgültige Kaufentscheidung meist erst vor dem Regal fällt. Marketing im Supermarkt unterscheidet sich deutlich von klassischer Markenwerbung, weil es innerhalb kürzester Zeit und auf engstem Raum um Sichtbarkeit, Reichweite und den letzten Kaufimpuls konkurriert.
Warum die Regalplatzierung im Supermarkt entscheidend ist
Produkte in Augenhöhe und am Gangende verkaufen sich nachweislich besser als Produkte in unteren Regalreihen oder abseits der Hauptlaufwege. Handelsunternehmen verlangen für diese bevorzugten Plätze häufig zusätzliche Konditionen, weil die Platzierung selbst bereits ein wirksames Marketinginstrument ist.
Praxistipp: Verhandeln Sie Regalplätze nie isoliert, sondern immer im Zusammenhang mit begleitenden POS-Maßnahmen wie Aufstellern oder Verkostungen – die Kombination wirkt deutlich stärker als die Platzierung allein.
Ohne begleitende Maßnahmen verpufft selbst eine gute Regalposition schnell in der Masse ähnlicher Produkte, weil Konsumenten im Supermarkt meist nur wenige Sekunden pro Regalmeter Aufmerksamkeit aufbringen.
- Augenhöhe verkauft nachweislich besser
- Gangenden als Premium-Plätze
- POS-Maßnahmen kombiniert einsetzen
Point of Sale im Supermarkt gezielt nutzen
Der Supermarkt ist der klassische Point of Sale, an dem sich Markenbotschaft und tatsächliche Kaufentscheidung unmittelbar treffen. Displays, Regalstopper und digitale Bildschirme gehören zu den In-Store-Medien, die genau in diesem Moment zusätzliche Kaufimpulse setzen sollen, bevor der Kunde zur Konkurrenz greift.
- Displays direkt am Regal
- Digitale Bildschirme im Markt
- Zusätzliche Kaufimpulse kurz vor dem Griff
Eigenmarken verändern den Wettbewerb im Supermarkt
Handelsketten setzen im Supermarkt zunehmend auf eigene Eigenmarken, die direkt neben etablierten Herstellermarken im Regal stehen und meist günstiger positioniert sind. Für klassische Markenartikler bedeutet das mehr Druck, den eigenen Mehrwert am Regal sofort erkennbar zu machen, statt sich allein auf Markenbekanntheit zu verlassen.
- Eigenmarken direkt im Regal
- Preisdruck durch Handelsmarken
- Mehrwert am Regal sichtbar machen
Supermarkt-Marketing im Zusammenspiel mit dem stationären Handel
Supermarkt-Marketing ist ein Teilbereich des größeren Feldes Filialmarketing im stationären Handel und lässt sich nicht losgelöst von der gesamten Filialstrategie planen. Wer zusätzlich auf Retail Marketing im Einzelhandel setzt, verbindet die kurzfristige Wirkung am Regal mit langfristiger Kundenbindung über mehrere Einkäufe hinweg.
- Teil der Filialstrategie insgesamt
- Kurzfristige und langfristige Wirkung verbinden
- Kundenbindung über mehrere Einkäufe
Digitalisierung im Supermarkt-Marketing
Neben klassischen Regalmaßnahmen gewinnt die digitale Komponente im Supermarkt zunehmend an Bedeutung, etwa über Self-Checkout-Bildschirme, App-Kopplung an Kundenkarten oder digitale Coupons, die direkt am Regal ausgespielt werden. Diese digitalen Berührungspunkte ergänzen die klassische Regalplatzierung, ersetzen sie aber nicht, weil ein Großteil der Kaufentscheidung weiterhin visuell und impulsgetrieben direkt vor dem Produkt fällt. Für Hersteller lohnt sich deshalb eine Strategie, die beide Ebenen bewusst miteinander verzahnt.
- Self-Checkout-Bildschirme als neuer Kanal
- Digitale Coupons direkt am Regal
- Klassische und digitale Ebene verzahnen
Saisonale Platzierung im Supermarkt
Neben der dauerhaften Regalplatzierung spielt im Supermarkt auch die saisonale Zusatzplatzierung eine große Rolle, etwa an Aktionsflächen oder Themeninseln zu bestimmten Anlässen im Jahresverlauf. Diese zusätzlichen Flächen erzielen oft überdurchschnittliche Umsätze, weil sie gezielt Aufmerksamkeit abseits des gewohnten Regals erzeugen. Wer solche Flächen frühzeitig plant und mit passendem POS-Material bespielt, holt aus begrenzten Zeiträumen deutlich mehr Umsatz heraus als aus der regulären Platzierung allein.
- Saisonale Zusatzflächen gezielt nutzen
- Überdurchschnittliche Umsätze durch Aktionsflächen
- Frühzeitige Planung erhöht die Wirkung
Rabattaktionen und Sonderangebote im Supermarkt
Kaum ein anderer Vertriebskanal lebt so stark von befristeten Sonderangeboten wie der Supermarkt. Eine gut geplante Rabattaktion kann kurzfristig deutliche Mehrverkäufe bringen, birgt aber auch das Risiko, Kunden an dauerhaft niedrigere Preise zu gewöhnen, wenn sie zu häufig wiederholt wird.
Hersteller sollten deshalb genau abwägen, wie oft und in welchem Rhythmus Rabattaktionen mit dem Handel vereinbart werden, statt sich in eine Preisspirale drängen zu lassen, aus der sich ein Produkt später kaum noch zum regulären Preis verkaufen lässt.
- Befristete Sonderangebote treiben Mehrverkäufe
- Zu häufige Rabatte senken Preiserwartung
- Rhythmus der Aktionen bewusst steuern
- Preisspirale frühzeitig vermeiden
Handelsmarken-Strategie und Verhandlungsmacht der Ketten
Mit wachsendem Anteil an Handelsmarken im Sortiment steigt gleichzeitig die Verhandlungsmacht der Supermarktketten gegenüber klassischen Markenherstellern, weil die Kette im Zweifel auch ohne eine bestimmte Herstellermarke ein vollständiges Regal präsentieren kann.
Für Hersteller bedeutet das, die eigene Markenstrategie gegenüber dem Handel regelmäßig zu schärfen, statt sich allein auf gewachsene Geschäftsbeziehungen zu verlassen, die sich mit wachsendem Handelsmarken-Anteil zunehmend verschieben können.
- Handelsmarken stärken die Position der Ketten
- Kette kann Regal ohne Herstellermarke füllen
- Eigene Markenstrategie regelmäßig schärfen
- Geschäftsbeziehungen verschieben sich mit der Zeit
Langfristig zahlt sich für Hersteller aus, Regalstrategie und Handelsmarken-Beobachtung nicht getrennt zu betrachten, sondern als Teil derselben fortlaufenden Marktanalyse im Supermarkt-Marketing zu behandeln. Wer diese Beobachtung regelmaessig wiederholt, erkennt Verschiebungen im Regal fruehzeitig.
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