Unique Selling Proposition (USP): Die Bedeutung von Alleinstellungsmerkmalen – Definition, Anleitung & Beispiele

Unique Selling Proposition – Die Bezeichnung USP gehört zum Marketing und meint ein einzigartiges Nutzenversprechen, welches zu einem Wettbewerbsvorteil führt beziehungsweise sich von der Konkurrenz abhebt und welches ein nachweisbaren Kundenvorteil darstellt. Man kann den USP mit einem Alleinstellungsmerkmal gleichsetzen.

Warum ist ein USP so wichtig?

Ein USP ist wichtig, damit sich der Kunde zwischen all den Produkten und Dienstleistungen (Ihren Konkurrenten) für Sie entscheidet. Die Identifikation von USPs muss nicht nur auf der Produktebene stattfinden, sondern kann auch auf der Serviceebene auftreten. Wer also mit einem neuen Produkt auf dem Markt punkten möchte, muss dem Kunden zeigen, warum das eigene Produkt das Beste ist. Daher werden USPs definiert, die dem Kunden kommuniziert werden müssen.

Unterschied: Zusatznutzen, Basisnutzen und USP

Wenn es um die Definition eines Produkts oder einer Dienstleistung geht, werden im professionellen Marketing drei Begriffe mit unterschiedlichen Bedeutungen verwendet: Basisnutzen, Zusatznutzen und USP.

Basisnutzen: Das hat jedes Produkt!

Hier geht es um den grundsätzlichen Nutzen, den der Kunde aus Produkten beziehungsweise Dienstleistungen zieht. Bei allen Produkten der selben Art ist dieser Nutzen gleich. Zum Beispiel: Der Kühlschrank kühlt.

Zusatznutzen: Das hat nicht jedes Produkt!

Bei dem Zusatznutzen handelt es sich um einen weiteren Nutzen, der zwar nicht jedes Produkt darbietet, aber auch noch nicht gegenüber dem Wettbewerb als ein einzigartiges Merkmal aufgezeigt werden kann. Zum Beispiel: Der Kühlschrank hat einen integrierten Tiefkühlbereich.

USP: Das hat NUR Ihr Produkt!

Der USP ist ein einzigartiges Versprechen, welches von keinem Wettbewerber angeboten wird. Zum Beispiel: Der Kühlschrank hat einen Feuchteregler und ein Flaschengitter, um mehr Stauraum zu bieten.

5 Schritte: Wie finden Sie die USPs heraus?

Hier haben wir für Sie in fünf Schritten erklärt, wie Sie den USP Ihres Produktes beziehungsweise Ihrer Dienstleitung heraus finden:

1. Schritt: Wettbewerbsanalyse

Als erstes sollten Sie Ihre Konkurrenz in Bezug auf Nutzenversprechen und Alleinstellungsmerkmalen analysieren.

2. Schritt: Eigene Stärken

Was sind Ihre Stärken? Dabei geht es um unternehmerische Stärken, als auch die persönlichen Fähigkeiten und nicht zu vergessen die Kompetenzen der Mitarbeiter.

3. Schritt: Kundenbedürfnisse

In diesem Schritt sollten Sie herausfinden, was Ihr Kunde von dem Produkt beziehungsweise der Dienstleistung erwartet. Ein USP ist nutzlos, wenn er für den Kunden keine Bedeutung hat. Daher orientieren sich USPs an die konkreten Bedürfnissen, Erwartungen und Wünsche der Kunden.

4. Schritt: Eingrenzung

Sobald Sie Ihre Stärken kennen und wissen, welche Bedürfnisse Ihrer Kunden zu Ihren Stärken passen, haben Sie Ihren ersten Ansatz für einen individuellen USP. Nun können Sie alle Gründe und Argumente sammeln, die Sie von der Konkurrenz abhebt, also die Sie unverwechselbar machen. Dafür ist es empfehlenswert, der Fantasie einfachen freien Lauf zu lassen. Danach sollten Sie alle realitätsfernen Argumente oder Nutzenversprechen aussortieren. Die übrig bleibenden Argumente stellen die Basis dar und können nun weiter diskutiert werden.

5. Schritt: Formulierung

Es ist von hoher Bedeutung, dass Sie Ihren USP auch nach außen klar und deutlich zum Ausdruck bringen. Verwenden Sie klare, gewinnorientierte Werbebotschaften, um Kunden zu zeigen, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung einzigartig ist. Sie definieren gewissermaßen Ihren „Claim“, Ihre Position im Markt. Ihr gesamter Marktauftritt vermittelt das Bild Ihres Unternehmens, das Sie in der Vorstellung Ihrer Kunden erzeugen möchten.

Fazit: Mit USP einen Wettbewerbsvorteil schaffen

USPs sind die Basis dafür, dass ein Wettbewerbsvorteil geschaffen wird und der Kunde so Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung neben denen der Konkurrenz wahrnimmt und auch aussucht. Dementsprechend ist der USP von hoher Bedeutung, wenn es um den Verkauf von Produkten und dessen Marketing geht. Mit einer Konkurrenzanalyse, Brainstorming und ein bisschen Fantasie können Sie USPs definieren und in der Kommunikation benutzen.