E-Business: Skalierung, Digitaler Handel und Kennzahlen (KPI) für Selbstständige

Skalierung, Digitaler Handel und Kennzahlen – E-Business, das geflügelte Zauberwort für unsere Generation! Noch vor 20 Jahren hätten wir alle das Telefonbuch durchblättern müssen, Personen anrufen, Visitenkarten verteilen. Heute kann jeder sein eigenes Business gründen, vom Sofa aus. Dank Open Source Lösungen wie z.B. WordPress oder Woocommerce lassen sich sogar komplette Online-Shops kostenlos bauen, wenn man selbst Zeit investiert. Noch viel besser, sogar Transaktionen sind heutzutage in Echtzeit möglich, ohne besondere Fachkenntnisse, z.B. durch Anbieter wie PayPal. Transaktionen von Los Angeles nach Berlin? In fünf Sekunden ist alles gebucht. Dazu kommen natürlich noch viele smarte Lösungen für E-Business, die den Alltag erleichtern aber auch Personal bei bestimmten Aufgaben einsparen, um sie an anderer Stelle sinnvoller zu nutzen. Es gibt Software für Buchhaltung und Steuern, Software für den Vertrieb, Software für Kunden- und natürlich auch Personalmanagement. Viele Prozesse werden hier ganz automatisch gebucht und müssen nicht mehr manuell bearbeitet werden. Stichwort: Automatisierung und Skalierung.

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Digitaler Handel: Welche Methoden nutzt du für deine Idee?

Bevor du dein Startup gründest, musst du dir viele Gedanken zu deinen technischen Optionen machen. Denn hier auch eine Warnung, wenn du dich auf das falsche System einlässt und dafür auch noch monatlich zahlst, bist du schnell abhängig. Beispielsweise gibt es verschiedene Online-Shop Anbieter, für die du monatlich dreistellige Beträge zahlen musst. Dafür versprechen sie dir Vorteile. Vorteile die du natürlich durch Open Source Lösungen alle selbst realisieren kannst – du musst nur danach suchen. Aber ja, der Service spart natürlich viel Zeit, bspw. wenn du technisch von digitalen Lösungen absolut keine Kenntnisse hast. Wenn du allerdings das falsche Produkt wählst und dies erst nach drei Monaten oder einem halben Jahr feststellst, ist bereits alles auf diesem System eingespielt. D

er Wechsel ist dann nicht so problemlos möglich und der Wechsel ist mit weiteren Kosten verbunden. Plötzlich bezahlst du die Kosten für die Entwicklung von zwei Onlineshops. Außerdem würde man bei dieser Umstrukturierung, im Hinblick auf  die Platzierung in der Suchmaschine, Rankings verlieren, da sich die Seitenstruktur durch das neue System ändert und damit auch die einzelnen URLs. Falsche Entscheidungen und ihren Folgen.

Skalierung in Online Marketing

„Scale“ bedeutet Treppe und davon abgeleitet, steht Skalieren für expandieren. In der Betriebswirtschaft und bei Start Ups ist Skalierung das Thema schlechthin. Wer sein Proof-of-Concept (gewinnbringendes Geschäftsmodell) geschafft hat, muss es im nächsten Schritt schaffen, mit weniger Investitionen, mehr Gewinne zu erwirtschaften. Je weniger Kosten neuer Umsatz verursacht, desto besser. Gewisse Prozesse lassen sich automatisieren, sodass für einige Aufgaben kein Personal mehr benötigt wird, sondern nur noch Software und Lizenz.

Skalieren lernen mit Affiliate / Werbeanzeigen

Viele Jungunternehmer im Online Marketing Bereich starten ihre erste Skalierung oft und gerne im Bereich Affiliate Marketing.Jedes Mal wenn ein Benutzer durch den Verweis des Affiliate Links ein Produkt kauft, verdient der Blog-Inhaber zwischen 5 % und 20% (meist 10%) am Verkäufen.

Grundlage ist oft ein kleiner Blog mit Artikeln, oder eine Landing Page (einzelne HTML Seite mit verkaufsoptimierter Gestaltung). Auf diesem Blog gibt es dann z.B. Testbericht, zu Themen wie E-Zigaretten, der klassischen Kaffeemaschine oder auch noch spezieller den “Kaffeemaschinen Pad Test”. Genauso geht es natürlich auch für Fahrräder, spezieller E-Bikes oder noch spezieller “Lampe E-Bike Vergleich”.

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Affiliate Marketing Vorteile

In den einzelnen Blogartikel sind dann die Affiliate Links hinterlegt. So funktioniert Affiliate Marketing – die Skalierung im Kleinen.

  • Wenig Aufwand
  • Wenig Risiko
  • Einfaches Wachstum
  • Relativ viel Ertrag

Die Skalierung geht schnell, alles was der Affiliate Marketer braucht sind SEO Texte und / oder Social / Search Engine Ads (Soziale Netzwerke und Suchmaschine).

Das Ziel des jungen Unternehmers ist es, durch Platzierung in Suchmaschinen und / oder durch Werbeanzeigen in sozialen Netzwerken gezielt Reichweite einzukaufen, so dass ausreichend Verkäufe entstehen. Die Werbeanzeigen starten zunächst mit kleinen Budgets und werden, wenn sie gut performen, hochgedreht und laufen für Monate durch. Jede Seite bzw. auch Werbeanzeige die ausreichend Verkäufe generiert, wird dann ein nachhaltiges Projekt für den Unternehmer, dass ständig mehr Gewinne erwirtschaftet, ohne nennenswerten Aufwand.

Mit kleinen Budget testen sie jetzt verschiedene Werbeanzeigen auf Effektivität und vergleichen die Kampagnen miteinander. Dabei ist die Investition nicht allzu hoch, denn jede Kampagne wird mit vielleicht nur 20 oder 30 € am Tag getestet.

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Wie funktioniert Affiliate / Werbeanzeigen Skalierung?

Schon nach den ersten 20, 30 oder 50 Artikeln im Blog, werden die Artikel mit Werbeanzeigen (Facebook) ausgestattet. Jeder einzelne Artikel bekommt eine Anzeigenkampagne. Innerhalb dieser Anzeigenkampagne (Ordner) gibt es dann die verschiedenen Werbeanzeigen (nach Fotos, Videos, Zielgruppen, Wohnort etc.), die gegeneinander getestet werden.

So könnte es bei den E-Bike ein Foto sein, indem eine Person fährt. Auf einer zweiten Grafik sieht man das E-Bike im Detail. Eine dritte Grafik zeigt das E-Bike in der Garage, ohne Person. Welche dieser drei Grafiken wird die meisten Klicks und die meisten Verkäufe bringen? Bei allen 50 Artikeln würden so 150 verschiedene Werbeanzeigen entstehen. Nach einer kurzen Laufzeit von 2, 3 Tagen lassen sich die Resultate auswerten. Einzelne Werbeanzeigen, die schlecht konvertieren, das heißt für wenig Klicks und Verkäufe sorgen, werden frühzeitig abgeschaltet. Nachdem Monitoring wird also entschieden, welche Kampagnen stillgelegt werden und welche weitergeführt werden.

Von 150 Werbeanzeigen überleben dann vielleicht noch 20 oder 30. Diese sind gewinnbringend! Jede einzelne Seite bzw. Werbeanzeige kostet 50 € täglich (Kosten für Facebook Ads) und bringt wiederum Affiliate Einnahmen von 70 € täglich – 20 € Gewinn. Dadurch entsteht bei nur 20, 30 Werbeanzeigen ein täglicher Gewinn von 400 bis 600 €, monatlich ohne Schwankungen einen Ertrag von 15.000 €. So wurde aus einem kleinen Blog oder einer Landing Page zum Thema Produkt “Vergleiche” und “Tests” ein echtes Proof of Concept mit über 100.000 € Jahresgewinn, bei nur einer Person.

Das funktionierende Geschäftsmodell wird dann weiter optimiert, Budgets wurden umverteilt und somit wird weiter und weiter expandiert. Für eine einzelne Person, gute Arbeit da die Risikoinvestitionen für die Expansion gering sind. Gleichzeitig ist das Geschäftsmodell einfach erweiterbar, mehr Reichweite heißt nicht mehr Aufwand (Personal, Raum, Versicherungen, Einkauf, Vorschuss, usw.).

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Kennzahlen zur Erfolgsmessung

ROI (Return of Investment) für Investoren und Bewertung

Der Return of Investment ist neben “Skalierung” einer der zentralen Faktoren in der Betriebswirtschaftslehre und damit natürlich auch für dich und deine Überlegungen zur Rentabilität von Projekten. Der ROI besagt, wie wirtschaftlich ein Produkt, eine einzelne Kampagne oder ein betrieblicher Bereich ist, im Verhältnis zur getätigten Investition ist. Er gibt keine Zeit an, sondern eine Relation (Invest zu Umsatz). Anhand dieser Kennzahl kann man verschiedene Produkte, Kampagnen oder betriebliche Bereich miteinander vergleichen, bewerten und Entscheidungen treffen.

  • Analyse und Vergleich von einzelnen Unternehmensbereichen und Investitionsobjekten
  • Ermittlung und Auswertung der Performance einer Investition für einen vergangenen Zeitraum
  • Planung und Steuerung zukünftiger Investitionen

Durch die Entscheidung, dich auf die profitabelsten Bereiche zu konzentrieren, erreichst du den größten Profit.

Damit du den ROI absolut verstehst, hier zwei Beispiele zur Frage:

  • Wie sieht der Einsatz des ROI in deinem Unternehmen aus?
  • Wie sieht der Einsatz des ROI bei Investoren aus?

Ob Influencer Kampagne auf YouTube oder Re-Targeting für den eigenen Onlineshop – auch bei klassischer TV Werbung. In allen Fällen werden bestimmte Mittel investiert, ein bestimmtes Ziel soll damit erreicht werden. Die Frage ist nun, welche Kampagne verspricht mehr Rentabilität? Welche Kampagne bringt mehr Gewinn, pro investierten Euro?

Bereits im Vorfeld, bei Konzept und Strategie, spielen die Kosten einen extrem wichtigen Faktor. Letztendlich ist die Kampagnen auf einen bestimmten Zeitraum beschränkt. Manchmal durch ein festgelegtes Budget, manchmal durch saisonale Eigenschaften (Mode), manchmal durch die Halbwertszeit des Produkts, z.B. bei Trend Produkten oder auch Videospiele, deren Plattform sich ständig technisch einräumen.

Nun haben wir (in unserem ROI Beispiel) im Social Media Marketing also verschiedene Möglichkeiten auf dem Schreibtisch. Community Management, Werbeanzeigen auf Facebook, Werbeanzeigen auf Instagram, Werbung auf YouTube, organische Reichweite, wir alle Videoclips, die gesamte Bandbreite an Möglichkeiten steht dir offen. Um nun einen Vergleich und eine Bewertung anzustellen, werden die Kennzahlen der einzelnen Bereiche hinzugezogen.

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Berechnung und Formel

Sie haben einen Media Budget von 50.000 €. Mit diesem Budget möchten Sie im Idealfall so viel, wie möglich umsetzen. Soviel Reichweite, wie möglich, soviel Verkäufe und soviel Umsatz, wie möglich. Wenn dein erwarteter Umsatz dann bei 70.000 € liegt (der Gewinn dementsprechend bei 20.000 €), ist dein Return of Invest 0.40.

  • Erwirtschafteter Gewinn / eingesetztes Kapital = ROI
  • 20.000 Euro / 50.000 Euro = 0.4

Der Return of Invest besagt nun, dass du 0,40 Euro für jeden eingesetzten Euro verdienen wirst. Wenn du nun verschiedene Kampagnen miteinander vergleichst und deren Kosten, sowie die erwarteten Gewinne gegenüber stellst, kannst du Aussagen darüber treffen, in welche Social Media Kampagne du investieren und welche nicht.

ROI für Vergleich – Investment Entscheidung

Wie sieht der Einsatz des ROI bei Investoren aus? Sagen wir, ein Investor will in einer neuen Runde 1 Million investieren und das Kapital auf 2 Start Ups streuen. Sie oder er schaut sich 10 verschiedene Start Ups an und deren Businesspläne. Die große Frage: Welches Investment lohnt sich? Die Antwort: Vergleich anhand des ROI. Alle Start Ups schätzen Ihren Gewinn für das 1. – 3. Jahr. Der Investor weiß dann, wie hoch der Gewinn über über die ersten drei Jahre sein wird.

  • Start Up A hat einen ROI von 0.18
  • Start Up B hat einen ROI von -0.24
  • Start Up C hat einen ROI von 0.13
  • Start Up D hat einen ROI von 2.53
  • Start Up E hat einen ROI von 0.45

Start Up D mit ROI von 2.53 verspricht (wenn alle Konzepte die gleiche Qualität besitzen) die größten Chancen für den Investor. Dazu Start Up E mit einem ROI von 0.45.

Kooperationspartner für zusätzliche Reichweite

Kooperationspartner sind vor allem hilfreich im Bereich Öffentlichkeitsarbeit und Vermarktung. Durch den geschickten Zusammenschluss kann man nicht nur kreative Marketingideen ausleben, beispielsweise Influencer Events, sondern auch ganz neue Produkte kreieren, z.B. eine bestimmte Schokoladen- und Keksmarke. Dabei profitieren beide Seiten vom gegenseitigen Werbeeffekt. Gleichzeitig nehmen sich Kooperationspartner in der Regel keine Kunden weg, sondern spielen sich Kunden zu. Im Idealfall ergeben sich aus Kooperationen sinnvolle Synergien.

Kooperationsgrundsatz: Win-Win

Damit eine Kooperation erfolgreich ist, müssen zunächst die Ziele geklärt werden. Warum arbeitet man zusammen? Wie arbeitet man zusammen und in welchem Format muss jede einzelne Marke performen? Mit welchem Erfolg wird am Ende gerechnet? Wie erreicht man diesen Erfolgs? Natürlich geht es auch noch um viele weitere Fragen, sowie die Finanzierung oder auch die personellen Ressourcen – schließlich soll es ein Win-Win Geschäft werden. Grundsätzlich geht es bei Kooperationen aber um die gewinnbringende Zusammenarbeit. Der große Vorteil sind die bekannten Synergieeffekte. Kunden der Marke A werden auf Marke B aufmerksam, genauso andersrum.

Durch diesen Effekt können sich gegenseitig Interessenten zugeschoben werden. Dabei kostet die Werbung kaum zusätzliches Geld, denn sie wird in die bestehenden Prozesse mit aufgenommen. Marke A hat Präsenz in der Online Werbung von Marke B. Andersrum bekommt Marke B Platzierung auf den Messeständen von Marke A. Noch besser, unsere Keksmarke kann Bruchstücke an den Schokoladenproduzenten liefern, er mischt sie wie die anderen Zutaten einfach in die Grundmischung. Im Prinzip entsteht also kein bzw. kaum zusätzlicher Aufwand im monetären Sinn. Deshalb sind Kooperationen, wenn sie gut geplant sind, für beide Seiten so gewinnbringend.

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